Vertrauen ist ein Geschenk, das Sie Ihrem (potenziellen) Kunden nicht abzwingen können. Vertrauen wird gesät, muss wachsen und immer wieder erneuert werden. Fordern Sie Ihren Kunden daher kein blindes Vertrauen ab; überprüfen Sie stattdessen mithilfe der folgenden Checkliste, ob ein Kunde Ihr Angebot als vertrauenswürdig einstufen kann. 

1. Überschütten Sie Ihre Kunden nicht mit Informationen; präsentieren Sie übersichtlich und leicht erfassbar das Wesentliche. Produktbeschaffenheit oder Art der Dienstleistung, Qualität und Ver- oder Bearbeitung bilden das Fundament. Aber wie sieht es mit der Gebäudeversicherung aus? Welche Gütesiegel oder Zertifikate haben Sie zu bieten? Arbeiten Sie nach bestimmten Normen, z. B. der DIN? Können Sie dem Kunden Garantien anbieten, auf die er sich verlässlich berufen kann?

2. Kommunizieren Sie direkt und freundlich mit dem Kunden. Bauen Sie auf Prägnanz mit einem Gespür für die Zielgruppe. Kein marktschreierisches Sich-selbst-Übertönen, sondern eine direkte Ansprache, die den eigenen Ton bewahrt. Sie wissen, was Sie zu bieten haben, daher bitten Sie nicht um Vertrauen, sondern stellen heraus, warum Sie es verdienen und belegen dies. Achten Sie dabei auf sprachliche Angemessenheit und Richtigkeit.

3. Nehmen Sie Ihr Werbematerial kritisch unter die Lupe. Bietet es dem Auge Genuss u n d aussagekräftige Produkthinweise? Erhält der Kunde die Möglichkeit, die Qualität oder Beschaffenheit zu erkennen und zu überprüfen? Geben Sie dem Kunden das Gefühl, sich mit eigenen Augen von Ihrer Leistung überzeugt zu haben.

4. Stellen Sie sich und Ihre Mitarbeiter auf Fotos vor. Präsentieren Sie ggf. kurze Biografien oder verweisen Sie auf Erfolge. Zeigen Sie ruhig, wie stolz Sie auf Ihre Mitarbeiter sind, aber stellen Sie auch klar, dass diese einem strengen Qualitätsmanagement unterworfen sind.

5. Bieten Sie dem Kunden die Möglichkeit, sich als Teil eines „Wir“ zu verstehen. Weil man denselben Dialekt spricht, die gleichen Interessen verfolgt oder ein gemeinsames Ziel vor Augen hat. Weil man über Ihre Internetpräsenz oder ein Netzwerk mit Mitarbeitern und anderen Kunden kommunizieren kann.
Vergessen Sie über diesem „Wir“ aber nicht die speziellen Interessen Ihrer Zielgruppe; verweisen Sie zudem auf die sorgfältige Pflege und den Schutz von Kundendaten.

6. Verdeutlichen Sie dem Kunden, dass Sie ihn nach Vertragsabschluss nicht fallen lassen wie eine heiße Kartoffel. Halten Sie die gegebenen Versprechen ein, nehmen Sie Reklamationen und Garantieleistungen ernst. Geben Sie schon vorab Antwort auf wichtige Fragen, wie zum Beispiel: Welche Möglichkeiten der Kontaktaufnahme bestehen für den Kunden? Wer sind seine Ansprechpartner? Wie und wann erreicht er diese? Und umgekehrt: Wie können Sie mit dem Kunden Kontakt aufnehmen, falls es ein Problem gibt? Welche Art der Kontaktaufnahme ist erwünscht?

7. Wenn Sie bereits auf einen zufriedenen Kundenstamm hinweisen können, sollten Sie auf das älteste und wirksamste Werbemittel der Welt setzen: Mund-zu-Mund-Propaganda. Lassen Sie also Ihre Kunden selbst zu Wort kommen. Zitieren Sie Danksagungen und Zufriedenheitsbekundungen. Aber Achtung: Ein „Danke-für-Alles“ ist ebenso nichtssagend wie eine Auflistung nebensächlicher Details. Wählen Sie Aussagen aus, die für Ihre Zielgruppe von besonderem Interesse sind. Erfinden Sie nichts, übertreiben Sie nicht und vor allem: Holen Sie sich das Einverständnis Ihrer Kunden, deren Aussagen verwenden zu dürfen.